L’Importanza della Presentazione nella vendita

Provengo dal mondo della vendita, dove l’importanza della presentazione è basilare.

Nei primi 60 secondi un venditore si gioca il successo o meno della visita: la sua capacità di presentazione sviluppa quel meccanismo chiamato empatia (Il cliente pensa: però, mi piace. Sentiamo cosa vuole) oppure l’effetto contrario, l’antipatia (Ma questo chi è? Che cosa vuole da me?).

Appartengo a quella scuola di pensiero che ritiene che chiunque – ripeto, chiunque - svolga attività di contatto con il pubblico, se vuole essere interessante, compreso e apprezzato, deve ricorrere ad una buona tecnica di presentazione. Dopo aver presentato se stesso, deve riuscire a far capire bene cosa propone, quali sono i suoi scopi, il motivo per il quale è lì, i vantaggi che offre, ecc.

Parto dal presupposto che nella vita tutti noi dobbiamo “vendere qualcosa”. Prima di vendere il prodotto o servizio, a maggior ragione Tu che intendi fare (o fai già) il venditore di professione, devi imparare a vendere Te stesso: le Tue peculiarità, le Tue competenze, le Tue capacità (ognuno di noi né ha….basta solamente tirarle fuori). Devi cercare di fare subito una buona impressione al cliente. Usando parole poco nobili affermerei che “devi venderti”. Ma per sapersi vendere, bisogna creare interesse e simpatia. Potremmo riassumere così: chiunque, dovrebbe esercitarsi (sino alla perfezione) a presentare correttamente se stesso.

Naturalmente è opportuno ricordarti che “l’abito fa il monaco”. Quando conosciamo una persona ci facciamo già una prima impressione dal suo modo di porsi, di parlare, ma anche di vestire. Non c’è mai una seconda opportunità per presentare bene se stessi, e molto spesso, la prima impressione è quella che conta. Chi riesce a presentare bene se stesso creerà interesse nel destinatario e lo predisporrà favorevolmente a ciò che sta per presentargli.

Quando Ti presenti a qualcuno impara a dire ad alta voce il Tuo nome e cognome. Dillo quando sei certo che dall’altra parte ci sia attenzione nei Tuoi confronti, non fare come molti, che sussurrano il proprio nome, si mangiano le parole, oppure effettuano la presentazione contemporaneamente all’altra persona. Spesso non ricordiamo il nome di una persona semplicemente perché si è presentata male. Se non hai capito il suo nome, non avere il timore di domandarlo ulteriormente, anzi: ripetere il Tuo e chiedere nuovamente il nome dell’altra persona è sinonimo d’educazione.

Mi scusi, mi chiamo Fornei, non ho capito il Suo nome…me lo ripete per favore?

Impara a ripetere il Tuo cognome due volte, intervallandolo con il nome.
Per il Tuo interlocutore sarà più facile ricordarselo (questo passaggio è particolarmente simpatico, quando lo racconto nei miei seminari, molti si mettono a ridere perché ricorda la presentazione di Bond…James Bond).

Buongiorno.
Mi chiamo Fornei, Giancarlo Fornei. Mi occupo di formazione e sono qui per presentarvi………

Inoltre, se ad una buona presentazione verbale farai (sempre) seguire la consegna del Tuo biglietto da visita, rafforzerai notevolmente la capacità mnemonica della persona che hai appena conosciuto.

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Giancarlo Fornei