Come ben sanno o meglio, dovrebbero sapere, i professionisti del marketing e della vendita attenti e aggiornati, la vendita è un gioco basato sulle emozioni. Si vendono “Emozioni”. No cose, no prodotti e neppure servizi. Solo ed unicamente EMOZIONI.
Il vero impulso d’acquisto, nasce per la maggior parte dei casi da un fattore emozionale, solo dopo “dobbiamo” giustificarci l’acquisto razionalmente. Qualcuno si sbilancia in percentuali e parla del 75%, altri, sostengono che tutte le vendite scaturiscono da fattori emozionali. Anche nel caso del 75% è una bella percentuale, non trovi?
Le emozioni risiedono nell’emisfero destro del cervello, quella parte dove si compiono le scelte, e sono il vero motore dei comportamenti umani.
Spesso, nonostante ci siamo sforzati di ascoltare con attenzione il nostro cliente o la persona che abbiamo davanti e, fatto il possibile per comunicare bene, non riusciamo a vendergli nulla, a convincerlo della bontà della nostra idea, del nostro progetto e, peggio ancora, non riusciamo a capire le Sue effettive esigenze.
In quasi tutti i corsi di comunicazione e vendita tradizionale si parla di creare “Empatia” e di entrare “Psicologicamente” nella testa del Cliente. Tutto giusto. Tutto vero, anche se limitativo, molto limitativo.
Alla base di ogni vendita ci sono le “EMOZIONI”. Quindi, per convincere le persone ad acquistare qualche cosa (anche un’idea), la parola magica è creare o suscitare “EMOZIONI”.
Facciamo degli esempi: perché compri una casa con un bel giardino? Perché Ti serve un tetto sopra la testa? No, per quello basta un semplice appartamento. Perché il giardino Ti permette di vivere emozioni e mentre lo guardi, già Ti immagini intento a prenderci il sole, a potare le Tue rose preferite, a giocare con i Tuoi bambini oppure a fare un barbecue con gli amici.
Ed ancora: perché compri una macchina cabrio come la Z3 della BMW oppure una SLK della Mercedes? Perché Ti serve per andare a lavorare? No, puoi andare tranquillamente al lavoro in Panda. Mentre il cabrio Ti permette di vivere l’emozione del vento nei capelli, di fermarti davanti al bar e far vedere la Tua nuova macchina agli amici oppure di realizzare un sogno che avevi da un po’ di tempo.
Queste sono emozioni.
Tutti acquistano in funzione delle loro emozioni. Un buon venditore dovrebbe sempre ricordarlo, anche se non vende prodotti o servizi, bensì idee. Ovvero, vende principalmente se stesso.
Dunque, anche Tu vendi principalmente delle SENSAZIONI. Scopri qual è la sensazione che vuole il Tuo Cliente ed il modo in cui la interpreta nel suo linguaggio verbale e non, e riuscirai ad entrare più facilmente in “Rapport” con lui e con il rapport, aumenterai le probabilità di arrivare anche alla vendita. Lascia il Tuo commento su questo blog.
Giancarlo Fornei
Formatore Motivazionale & Mental Coach
Autore dell'ebook “L’Arte del Saper Vendere” e di seminari sulla vendita efficace e persuasiva.
Se vuoi organizzarne uno nella Tua Azienda o città, scrivimi a info@giancarlofornei.com
Il vero impulso d’acquisto, nasce per la maggior parte dei casi da un fattore emozionale, solo dopo “dobbiamo” giustificarci l’acquisto razionalmente. Qualcuno si sbilancia in percentuali e parla del 75%, altri, sostengono che tutte le vendite scaturiscono da fattori emozionali. Anche nel caso del 75% è una bella percentuale, non trovi?
Le emozioni risiedono nell’emisfero destro del cervello, quella parte dove si compiono le scelte, e sono il vero motore dei comportamenti umani.
Spesso, nonostante ci siamo sforzati di ascoltare con attenzione il nostro cliente o la persona che abbiamo davanti e, fatto il possibile per comunicare bene, non riusciamo a vendergli nulla, a convincerlo della bontà della nostra idea, del nostro progetto e, peggio ancora, non riusciamo a capire le Sue effettive esigenze.
In quasi tutti i corsi di comunicazione e vendita tradizionale si parla di creare “Empatia” e di entrare “Psicologicamente” nella testa del Cliente. Tutto giusto. Tutto vero, anche se limitativo, molto limitativo.
Alla base di ogni vendita ci sono le “EMOZIONI”. Quindi, per convincere le persone ad acquistare qualche cosa (anche un’idea), la parola magica è creare o suscitare “EMOZIONI”.
Facciamo degli esempi: perché compri una casa con un bel giardino? Perché Ti serve un tetto sopra la testa? No, per quello basta un semplice appartamento. Perché il giardino Ti permette di vivere emozioni e mentre lo guardi, già Ti immagini intento a prenderci il sole, a potare le Tue rose preferite, a giocare con i Tuoi bambini oppure a fare un barbecue con gli amici.
Ed ancora: perché compri una macchina cabrio come la Z3 della BMW oppure una SLK della Mercedes? Perché Ti serve per andare a lavorare? No, puoi andare tranquillamente al lavoro in Panda. Mentre il cabrio Ti permette di vivere l’emozione del vento nei capelli, di fermarti davanti al bar e far vedere la Tua nuova macchina agli amici oppure di realizzare un sogno che avevi da un po’ di tempo.
Queste sono emozioni.
Tutti acquistano in funzione delle loro emozioni. Un buon venditore dovrebbe sempre ricordarlo, anche se non vende prodotti o servizi, bensì idee. Ovvero, vende principalmente se stesso.
Dunque, anche Tu vendi principalmente delle SENSAZIONI. Scopri qual è la sensazione che vuole il Tuo Cliente ed il modo in cui la interpreta nel suo linguaggio verbale e non, e riuscirai ad entrare più facilmente in “Rapport” con lui e con il rapport, aumenterai le probabilità di arrivare anche alla vendita. Lascia il Tuo commento su questo blog.
Giancarlo Fornei
Formatore Motivazionale & Mental Coach
Autore dell'ebook “L’Arte del Saper Vendere” e di seminari sulla vendita efficace e persuasiva.
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