Per portare un cliente verso una scelta, devi scoprire ciò che vuole e spiegargli come può ottenerlo. Facile? No. Difficile? Neppure. Per convincerlo devi far leva sulle sue emozioni.
Dale Carnegie, uno dei più grandi formatori al mondo, affermava che “Per far decidere una persona basta scoprire ciò che vuole e spiegarle come ottenerlo”.
Un vecchio principio molto saggio, che pochi venditori sanno applicare con determinazione. Che però, se applicato bene e con costanza, può portare a grandi risultati, sia nel campo della vendita sia in quello della vita privata.
La maggior parte delle persone, così come dei clienti, non ha nessuna voglia di decidere e finisce per rimandare la decisione o, peggio ancora, far decidere qualcun altro per lei.
Per un bravo venditore, così come per un bravo comunicatore, questa diventa una leva motivazionale fantastica, con la quale aiutare le persone indecise a “decidere”.
Se è vero che questa capacità può essere innata in talune persone, è altrettanto vero che con un po’ di buona volontà può essere studiata e applicata alla perfezione. Insomma, un’arte che si può tranquillamente apprendere.
Scopri cosa vuole il cliente
Ogni buon venditore o comunicatore, prima di provare a vendere qualcosa a qualcuno dovrebbe fare la cosa più banale di questo mondo: scoprire cosa vuole il suo cliente.
Può sembrare difficile, eppure bastano poche domande giuste, per far parlare un cliente o qualsiasi altra persona.
Per esempio, nel mio caso specifico, facendo il coach e il formatore motivazionale, potrei chiedere al mio potenziale cliente:
“Sono indiscreto se le domando cosa è più importante per lei: avere del personale che sappia relazionarsi e comunicare bene con la propria clientela, oppure che sappia usare delle tecniche di vendita persuasive”.
Crea un’emozione
Intanto parti da un presupposto: il tuo cliente non decide perché capisce chiaramente cosa gli stai spiegando o perché comprende i benefici del tuo prodotto/servizio.
No. Le decisioni di acquisto (così come qualsiasi altra decisione nella vita), quasi mai è razionale e logica. Sono rari i casi in cui ci sono forti componenti razionali nelle decisioni delle persone.
Nella maggior parte dei casi, le decisioni hanno una forte componente emotiva. Nasce da dentro, da quei meccanismi emotivi che fanno scattare una persona e la portano a desiderare una cosa, un oggetto, un servizio, anche una persona.
Tornando all’esempio di prima con un mio potenziale cliente, una volta che avessi scoperto cosa fosse più importante per lui, dovrei darglielo, dicendoglielo in maniera chiara.
Per esempio, supponi che il cliente mi abbia risposto che per lui è più importante che il personale sappia usare delle tecniche di vendita persuasiva.
Io potrei dirgli, apertamente:
“Immagini per un solo istante di avere del personale che non solo sa comunicare bene con un cliente, ma lo sa anche ascoltare e capire quali sono le sue effettive esigenze e, al momento opportuno, lo sappia guidare verso l’acquisto più utile a lui. Ha immaginato una scena del genere? Bene, io sono in grado di formare il suo personale sia sotto l’aspetto della comunicazione, sia sotto quello delle tecniche di vendita persuasive. Quando desidera cominciare?”
Ricapitoliamo i passaggi:
1) Ho prima scoperto cosa vuole;
2) Gli ho creato delle forti emozioni interne per fargli desiderare in quel momento quello che mi ha detto che vuole;
3) Gli ho detto in maniera diretta che io sono in grado di darglielo, ora.
Ricorda che le persone non decidono di fare una certa cosa perché è bella, interessante, utile o logica.
Le persone decidono di fare e/o acquistare quella determinata cosa, solo quando pensano di poter ottenere qualcosa di importante per loro stesse, proprio facendo e/o acquistando quella specifica cosa.
Se io non pongo una domanda simile a quella sopra, non potrò mai sapere che cosa vuole realmente un mio potenziale cliente, e capire che cosa vuole è la base della persuasione e della capacità di portarla a prendere una decisione.
Ripeto sempre ai venditori con cui ho il piacere di lavorare e di formare:
“Osa un po’ di più, scopri cosa vuole il tuo cliente e spiegagli come può ottenerlo. Diglielo in maniera diretta e poi decidi tu per lui. Digli che puoi dargli quella cosa e chiedigli di acquistarla ora”.
Le persone non decidono mai (o quasi).
Scopri cosa vogliono, crea loro delle forti emozioni (descrivendo cosa accadrà facendo quella cosa, acquistando quel prodotto), spiega come possono ottenerlo e impara a decidere per loro dicendogli quello che devono fare. Osa un po’ di più.
E Tu?
Hai l’abitudine di scoprire cosa vuole il tuo cliente?
E dopo che l’hai scoperto, osi?
Lasciami un commento al post.
Giancarlo Fornei
Formatore Motivazionale & Mental Coach
“Il Coach delle Donne”
Autore degli ebook Penso Positivo e Donne in Crisi
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