Hai paura delle Obiezioni che i Tuoi Clienti Ti pongono?

Se leggi questo blog, probabilmente sei un venditore, oppure un marketer. O in ogni modo, una persona che è interessata a migliorare la Sua capacità di trattare con gli altri. Ho due domande da farti:

1. Hai paura delle possibili obiezioni che i Tuoi Clienti possono porti?

2. Che cosa pensi delle obiezioni: sono pericolose nemiche o preziose alleate di un buon comunicatore e/o venditore?

Per molti anni mi sono occupato di vendite. All’inizio in prima persona ed in seguito come Responsabile Vendite e Formatore. Con il tempo ho imparato che le obiezioni sono una parte fisiologica in ogni trattativa, sia essa personale oppure commerciale.

Sempre che non sia in cattiva fede, la persona che hai davanti, attraverso l’obiezione Ti chiede ulteriori informazioni su quanto gli stai raccontando. E’ paradossale, ma l’obiezione è il miglior alleato di un buon venditore.

Obiettandoti, il Cliente è come se Ti dicesse: la cosa potrebbe interessarmi, ma ho ancora dei dubbi. Me li togli per favore?

Mai avere paura delle Obiezioni.
Invece, la gran parte dei comunicatori e dei venditori teme le obiezioni di chi ha davanti.

Spesso, le considera come critiche dirette alla Sua persona; in altri, la Sua non completa conoscenza dell’argomento che sta affrontando o delle caratteristiche del prodotto/servizio, può metterlo in difficoltà.

Considero queste persone dei mediocri, ben lontani da essere dei seri e validi professionisti.

Un professionista non ha paura delle obiezioni, anzi, le considera sinonimo di reale interesse da parte del Cliente o della persona che ha davanti.

Purtroppo, il timore delle obiezioni è talmente sentito da alcuni venditori che una volta spiegati i vantaggi del prodotto, stordiscono la persona con una valanga di parole, nella speranza che questi non chieda nulla.

Questa strategia è fortemente penalizzante e spesso si conclude con un mancato “rapport”. Facendo formazione nel campo motivazionale mi capita talvolta di trovare persone (soprattutto i giovani) che non sono in sintonia con le mie idee o quanto racconto sulle potenzialità del loro cervello.

Anziché arrabbiarmi per le loro obiezioni e le continue interruzioni, prima ascolto attivamente queste persone e poi rispondo sempre alle loro domande, cercando di essere convincente.

Gestire le obiezioni attraverso la passione e l’entusiasmo.
Personalmente metto sempre tanta passione ed entusiasmo in quello che faccio e spesso mi sento dire, dalle stesse persone che in precedenza mi hanno obiettato: “Ho ancora qualche dubbio, ma l’entusiasmo che ha messo nel rispondermi e nello spiegarmi le cose mi sta facendo ricredere”.

Ogni obiezione è per me uno stimolo, a fare sempre meglio, ad approfondire le cose, nonché ad entrare in “rapport” con le persone.

Cosa sono le obiezioni?
Chi è sicuro delle proprie capacità comunicative e della qualità di ciò che propone, considera le obiezioni di una persona come una preziosa fonte d’informazioni per comprenderla al meglio e per capirne i bisogni e le esigenze più profonde.

Come puoi proporre il Tuo prodotto/servizio a qualcuno se non hai capito cos’è davvero importante per lui?

Conoscere, e utilizzare, le tecniche per gestire le obiezioni Ti può consentire di superare questa fase delicata, cercando di trarre tutti i vantaggi possibili a Tuo favore. Per fare ciò è necessario, innanzi tutto, chiarire alcuni aspetti fondamentali e cioè:

1. Cosa sono le Obiezioni?
2. Sono un segnale positivo o negativo?
3. Quando arrivano le Obiezioni?

Eccomi a rispondere alle tre domande:

1. Le obiezioni sono domande implicite che una persona Ti fa: per avere ulteriori informazioni, per chiarire un qualcosa che non ha capito o che non ricorda. Domande, a volte, dirette per ottenere un supporto emotivo del tipo “tranquillizzati: stai facendo la cosa giusta per te”;

2. Obietteresti mai a fronte di un qualcosa che non T’interessa? Personalmente no e non credo neppure Tu. Quindi: le obiezioni sono SEGNALI POSITIVI che la persona Ti manda, e che indicano in ogni caso l’esistenza di un interesse a fronte della Tua proposta;

3. Devi sapere che la maggior parte delle obiezioni Ti arriveranno quando sarai Tu a parlare, in pratica nella fase dell'ARGOMENTAZIONE.

Adesso che le conosci meglio, puoi smettere di aver paura dell’eventuali obiezioni dei Tuoi Clienti. Fidati, sono segnali positivi.

Nel prossimo post T’insegnerò alcuni sistemi per gestire al meglio le obiezioni. Nel frattempo, fammi sapere se Tu hai timore o meno delle obiezioni.

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Giancarlo Fornei
Formatore Motivazionale & Mental Coach
"Il Coach delle Donne"