Se usate nella maniera giusta, alcune parole possono realmente congelare "il pensiero di un cliente".
Nell'usare parole congelate, potete prendere dei processi (come il pensiero o le emozioni) e trasformarli in eventi puntuali (come le decisioni):
C: "Il mio pensiero è che oggi non sono pronto a comprare quell'attrezzatura."
V: "Qual è il suo pensiero rispetto a quando sarà pronto a prendere una decisione di acquisto?"
Ora, esaminiamo che cosa ha fatto il venditore in questo caso.
Il cliente si trova in un processo di pensiero rispetto all'acquisto del prodotto.
Questo processo può andare avanti per tantissimo tempo.
Il venditore guida il cliente dal processo di pensiero sull'acquisto al pensiero finale d'acquisto.
Il "processo di pensiero" del cliente è stato congelato in una decisione.
Sapere come usare le parole congelate può far risparmiar un sacco di tempo ed energia nella vendita.
Gli ipnotisti a volte "congelano" le parole in modo che i pazienti possano fare proprie le sensazioni di benessere e fiducia in se stessi.
Per molte persone, inclusi i venditori, la fiducia in se stessi è una cosa passeggera.
Un momento c'è, il momento dopo se n'è andata.
L'ipnotista riesce a congelare la fiducia in se stessi convertendola da una sensazione in costante cambiamento a una cosa concreta, quindi stabile.
Paziente: "Mi sentivo nervoso e insicuro".
Ipnotista: "Che cosa le permetterebbe di avere sempre moltissima fiducia in se stesso?"
Quando il paziente parla di sentimenti (che sono in cambiamento costante), il terapista li congela riconducendoli a una quantità (moltissima) di una cosa (fiducia in se stessi).
La cosa (fiducia in sé stessi) è qualcosa che il paziente può possedere e fare sua.
E' molto più permanente e duratura delle sensazioni passeggere...
Tratto da Vendita Ipnotica
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