La stilista del capello o della pelle che è in te.
Ma diciamocelo fuori dai denti: se vuoi aumentare la redditività del tuo salone, sarà opportuno che impari a vendere anche i prodotti. Ed anche in fretta.
Del resto, la vendita dei prodotti in salone, otre ad alzare la fiche media, ti porta più soldi in cassa e, soprattutto ti aiuta a fidelizzare i clienti.
9 idee di vendita in salone che arrivano dagli USA.
Prima di addentrarci nelle nove idee/consigli che arrivano da oltre oceano, direttamente dagli Stati Uniti, permettimi di soffermarmi un attimo sui motivi per cui non riesci a vendere prodotti in salone.
Secondo me potrebbero essere (ameno) di tre tipi:
- Proprio non c'è nulla da fare: non ami vendere i prodotti fisici (tipico dei creativi).
- Hai paura di sentirti invadente con i tuoi clienti.
- Non conosci bene i prodotti che hai in salone e, dunque, non sei davvero sicura di cosa suggerire ai tuoi clienti. Dunque stai zitta per paura di fare una brutta figura.
Ci sono andato vicino?
Forse sì.
Credo che almeno uno di questi tre punti sia il tuo problema. Se poi è l'ultimo, ammetto che è preoccupante e deleterio per la credibilità del tuo salone. Per la tua credibilità come parrucchiera o estetista.
Ecco il punto: il tuo cliente apprezza la tua esperienza e viene da te per i tuoi consigli. Per la tua abilità nel tagliare.
Ciò include suggerimenti sui prodotti al dettaglio. Molti parrucchieri ti diranno, senza tanti giri di parole, che se non stai spiegando quali prodotti usi per modellare (e se non stai vendendo quei prodotti ai tuoi clienti), non stai totalmente facendo il tuo lavoro.
Quindi continua a leggere per i suggerimenti di cui hai bisogno per superare le tue paure, sviluppare le tue conoscenze, vendere di più e meglio e, in sostanza, fare più soldi.
Idea n°1: le apparenze sono tutto.
Partiamo subito con un presupposto importante: la vendita dei prodotti all'interno del tuo salone, non inizia con la consulenza (come erroneamente molte parrucchiere ed estetiste pensano), ma inizia con ciò che le tue clienti vedono quando passano la porta del salone o del centro estetico.
- Muffa in alcuni punti del salone, anche nascosti, ma comunque visibili agli occhi della clientela (che vede e osserva tutto).
- Piante agonizzanti in attesa che casca l'acqua dal cielo.
- Mega display pieni di prodotti, o comunque, ingombranti. Che intralciano il passaggio.
- Nei casi più arditi, ceste e cestini vari a mo' di bazar.
- Spesso gli stessi prodotti con un dito di polvere sopra o polvere sulle mensole dove vengono ospitati.
Tenere pulite le mensole, dovrebbe (uso il condizionale) essere una cosa del tutto normale in qualsiasi salone. Ma, purtroppo, non è sempre così. Io stesso in alcuni saloni di "amici" parrucchieri e barber, ho trovato prodotti accatastati e un "ditino" di polvere sulle varie mensole.
Eppure, dovrebbe essere chiaro che l'esposizione dei prodotti è importantissima.
Robert Cromeans (un famoso stilista per capelli americano con ben tre saloni a San Diego, Tulsa e Oklahoma City), suggerisce di andare in giro per i più bei negozi della tua città e per le boutique di fascia alta, per osservare come "loro" espongono i prodotti per la vendita.
- Da quel tipo di osservazione puoi imparare come creare il tuo angolo di vendita in salone.
- Come esporre sulle mensole i prodotti.
- Come aggregarli per forma e colore.
E se la merce non si muove (ovvero, non ruota, non viene venduta), spostala all'interno del salone. Cambia zona, cerca una posizione diversa e migliore.
Fai come fanno i grandi magazzini o i grandi supermercati che cambiano spostano ruotano continuamente la merce all'interno del magazzino stesso.
Così ti fanno notare prodotti che sino a ieri non avevi mai visto. Semplicemente, cambiando loro posizione. Fallo anche tu: sposta i prodotti all'interno del tuo salone sino a ché non trovi l'angolo giusto. Quello che ti fa vendere più prodotti.
Qualsiasi esperto di merchandising ti spiegherebbe che ci sono delle superfici, nel tuo salone, che vendono di più. Più redditizie al metro quadrato. Tu devi scoprire quali sono.
Idea n°2: controlla te stessa (e il tuo personale).
Una volta che il cliente è entrato all'interno del tuo salone ed è magari passato dal lavaggio o davanti alla postazione di taglio o dove sono riposti i tuoi prodotti, cos'è che poi noterà?
PROPRIO TE. Lo ripeto? Te ed anche il tuo personale.
Quindi, assicurati di vestirti come una professionista.
A tema, in funzione dell'immagine del tuo salone. Del contesto in cui lavori. È ovvio che se il tuo personale indossa una divisa, anche tu dovresti indossare quella divisa ed avere una sorta d'immagine coordinata.
Jeff Grissler nel suo libro, "Come ottenere un lavoro in un salone", fa l'esempio dei consulenti di vendita della Clinique, che indossano dei camici da laboratorio bianchi e che quel dettaglio, dona loro una sorta di immediata credibilità.
In comunicazione parleremo di autorità.
Adesso non vuol dire che anche tu devi indossare un camice bianco nel tuo salone...
Lo capisco, sei una stilista e magari quel camice bianco proprio non lo vuoi mettere o comunque, poco si addice alla tua personalità. Ma pensa a qualcosa che possa conferire credibilità a te. Aiutare il tuo look e quello del tuo staff:
- Una sorta di elemento distintivo?
- Un logo ben preciso?
- Una maglietta?
- Una camicia e/o felpa particolare?
- Un colore particolare?
Potrà sembrarti banale ma i tuoi capelli, il trucco, l'abbigliamento, dicono di te molto più di quanto tu possa pensare.
Idea n°3: offri una consulenza approfondita.
Lo ripeto in ogni mio seminario, le mie amiche parrucchiere ed estetiste, devono tornare a fare quello che facevano una volta, quando hanno aperto il loro salone e offrivano subito consulenza.
Te lo ricordi che cosa facevi?
Sai già che la tua consulenza è la chiave per completare un servizio che renderà felice il tuo cliente. Uomo o donna che sia.
Ed è anche il momento in cui puoi conoscerlo meglio. Puoi conoscere meglio il suo stile di vita. I problemi dei suoi capelli, della sua pelle. I desideri, le paure, le esigenze, le necessità.
- E allora, fai una cosa molto semplice: ascolta attentamente il tuo cliente!
Hai due orecchie ed una sola bocca, giusto? Esiste un motivo ben preciso per cui tu hai una sola bocca e due magnifiche orecchie: parlare di meno, ascoltare di più!
Mettile entrambe in funzione.
Ascolta con molta attenzione. Sarà importante ricordare tutto per elaborare poi - durate la tua performance artistica - i tuoi consigli da dare ai clienti sui prodotti che dovrebbero usare. Magari anche a casa.
Ricorda: una buona consulenza è TUTTO!
Idea n°4: spiega tutto ciò che fai "sul" cliente.
T'immagino - per esempio - mentre se lì, con la ciotolina in mano e stai cercando di preparare il colore per la mitica Signora Rosa (cliente tipo).
Ti prepari a lavorare sulla testa della cliente e cominci a spiegare, alla Signora Rosa, che cosa stai facendo. Spieghi alla Signora Rosa che cosa stai usando e perché...
- Quali prodotti stai usando.
- Perché le fai quel tipo di colore o quel tipo di shampoo.
- Perché userai quel tipo particolare di prodotto/servizio per risolverle quel problema specifico.
"Sto usando questo shampoo - e indica il nome al cliente - perché aggiungerà pienezza e volume e ha un profumo straordinario". E sottolinea le caratteristiche e, soprattutto, i benefici.
Dunque, il nostro amico Eric, consiglia di spiegare ai clienti esattamente ciò che stai facendo con quel prodotto. Passo per passo. Perché in quel modo li stai educando. E qui, assomiglia molto a quello che ho scritto anch'io un paio di anni fa.
Ti invito a leggere un vecchio post che ho scritto proprio sull'educare i clienti il 2o gennaio del 2019.
Idea n° 5: Conosci i tuoi prodotti.
Questo, ovviamente, si lega al consiglio che hai appena letto.
- Come fai a spiegare che cosa stai usando se non conosci bene i tuoi prodotti?
- Come fa una parrucchiera se non ha mai provato, personalmente, tutti i prodotti che sta utilizzando all'interno del suo salone a raccontarli al cliente?
- Come fa un'estetista a parlare di una crema, per un certo tipo di pelle, se non ha mai utilizzato quella stessa crema e non la conosce nei minimi dettagli?
Come afferma un altro grande parrucchiere americano Neil Ducoff of Strategies (che si occupa anche di coaching nel settore): "Se non li hai mai usati, non puoi parlare con sicurezza di quei prodotti!".
Insomma, incespichi. Balbetti.
Non sei sicura (o sicuro se sei un maschietto come me) di quello che stai dicendo.
Michael Crispel, proprietario di Earth a Salon a Toronto, tiene due volte il mese una lezione approfondita sui prodotti a tutto il suo personale.
In modo che i suoi stilisti, il suo personale, le ragazze/ragazzi che lavorano per lui, possano approfondire gli argomenti, conoscerli nel dettaglio e, ovviamente, conoscere molto bene sia l'applicazione sia le proprietà dei prodotti che poi dovranno proporre ai clienti del salone.
In questo modo Michael afferma:- "E' così che educo il mio personale. Racconto e spiego loro cosa sono i miei prodotti e come li devono utilizzare. Offro loro una fonte di conoscenza che li metterà poi a loro agio quando poi dovranno trattare gli stessi prodotti con i miei clienti."...
Magari, tu che stai leggendo, sei una parrucchiera oppure un'estetista con del personale. Ricordati di fare quello che fa Michael e almeno una vota al mese, tieni lezioni sui prodotti stessi al personale del tuo salone.
Oppure, perché no, potresti chiamare ogni tanto qualche tecnico (di quelle aziende che ti vendono i prodotti) e chiedere di spiegare benefici, caratteristiche e come devono essere usati e venduti i prodotti dal tuo personale.
Idea n° 6: Mantieni la postazione vuota.
Su quest'aspetto io non sono molto d'accordo, ma ti sottopongo ugualmente questa sesta idea che arriva dagli Stati Uniti perché è giusto fartela conoscere.
Mentre in Italia molti stilisti (ed anch'io) sostengono che sia meglio mantenere uno/due prodotti sulla postazione di lavoro, l'americano Robert Cromeans ha un'idea completamente diversa per i suoi saloni. E, ammettiamolo, nel caso di Robert, funzionano.
Robert afferma:
- "Le nostre postazioni di lavoro sono vuote. Mentre lo stilista di turno lavora, i prodotti che iniziano ad apparire sulla postazione, sono quelli che poi saranno usati dallo stilista sulla cliente di turno. È un modo sistematico di parlare e mostrare ciò che raccomandiamo per i capelli di ogni ospite. E il cliente può o meno scegliere di acquistare". ..
Idea n° 7: Mostra, non dirlo.
Mettere il prodotto nelle mani del cliente (farglielo toccare, farglielo vedere, farglielo ruotare, farglielo annusare), da al cliente stesso un senso di proprietà.È come se questo cliente cominciasse a conoscere il prodotto, ad annusarlo, a leggere l'etichetta.
- E quindi gli mostri.
- Gli fai vedere come deve essere applicato.
- Quanto ne deve usare.
- Quanto ne deve mettere sul capello se sei una parrucchiera.
- O sulla pelle se sei un'estetista.
- Ed ancora sulla barba (laddove tu fossi uno di quei pochi barber che mi segue).
Insomma, secondo il parere di tutti questi affermati stilisti americani, non solo stai trasmettendo la tua personalissima esperienza personale che è, ovviamente preziosa, ma stai trasferendo alla cliente di turno le tue conoscenze.
Idea n°8: Garantisci la restituzione del prodotto.
Ora, qui in Italia, mi immagino i pensieri delle mie amiche parrucchiere Magari tu stessa che stai leggendo:- Devo permettere al cliente di restituire il prodotto?
- E se lo ha già usato?
- E poi che cosa ci faccio?
- Se poi ci perdo dei soldi?
Ma viene data l'opportunità di restituirlo semplicemente perché non piace o non è di gradimento del cliente.Allora, anche tu amica parrucchiera o estetista, potresti provare ad applicare questa tecnica all'interno del tuo salone.
Idea n° 9: Consiglia ai tuoi clienti almeno tre prodotti.
Ed anche in questo caso, io ho un modo di offrire i miei consigli di vendita alle mie "amiche" parrucchiere ed estetiste che partecipano ai miei seminari, leggermente diverso. Spiego sempre a chi fa formazione con me che dovrebbero limitarsi a proporre solamente due prodotti o due servizi alla volta: A o B?Mai più di due.
Ma poiché queste idee/tecniche arrivano direttamente dagli Stati Uniti (patria dove è nato il marketing) e c'è SEMPRE da imparare qualcosa di nuovo, (senza contare che sono usate in tutti i saloni di questi parrucchieri americani con ottimi risultati), mi permetto di raccontarti anche questo loro consiglio.- Insomma, i nostri amici stilisti americani, ci spiegano, ci informano, ci suggeriscono di proporre almeno tre prodotti, perché con tre prodotti affermano, almeno uno verrà sicuramente acquistato dalla nostra cliente (o cliente di turno se è un uomo).
Insomma, dicono ancora gli americani: devi farti riprendere dalla tua cliente mentre le dai i consigli sul come deve essere utilizzato quel prodotto!
Magari potrebbe far vedere il video alle sue amiche e condividerlo, in maniera da rafforzare a tua capacità di comunicazione e di spiegare il prodotto. Ma rafforzare anche la tua immagine. La tua notorietà.E dunque, provarci sempre. Perché no?!
- Magari qualcuna di queste idee non sarà facilmente da applicare all'interno del tuo salone.
- Ma qualcuna sì. La potresti proprio testare. Sperimentare.
Nonché a cercare di fidelizzare il proprio cliente o la cliente, nel migliore dei modi.
Risorse utili
- nello scrivere questo lungo e articolato post, ho preso spunto dal bell'articolo in inglese di Behind the chair (fonte inesauribile di ottimi consigli). Trovi il post in lingua originale, a questo link.
- il libro Comunicare Bene è Facile, se sai come farlo! che ho dedicato alle donne imprenditrici del beauty e dell'hair care.
- la mia rivista Marketing Hair Facile che trovi su Amazon.
- ti segnalo il Gruppo chiuso su Facebook Marketing Hair Facile (per parrucchiere ed estetiste).
- Sempre un Gruppo Facebook, ma dedicato alla Donna Imprenditrice Vincente.
Toscano, nato a Carrara 59 anni fa. Ex marketer dei servizi, dal 1999 si occupa esclusivamente di crescita personale. In particolar modo, da oltre tredici anni, "lavora" con le donne e, nello specifico, con le donne imprenditrici (estetiste e parrucchiere).
Le aiuta a rilanciare le loro imprese. A trovare un focus. A differenziarsi dalla concorrenza. 
Post
Commenti