Gestire o anticipare le obiezioni?

Ieri sera ero a Pistoia, al corso per agenti di commercio organizzato dal Cescot, dove insegno comunicazione e tecniche di vendita.

Ad un certo punto ho posto la domanda: meglio gestire o anticipare le obiezioni di un cliente?

Come ho spiegato ai 12 partecipanti del corso, personalmente preferisco di gran lunga anticipare le possibili obiezioni che un potenziale cliente può farmi.

Perchè anticipando una obiezione, di fatto lo si spiazza.

Questa tecnica produce ottimi risultati.

Richiede però 2 caratteristiche:

1) Bisogna conoscere molto bene le obiezioni più ripetitive che i clienti fanno.

2) Bisogna avere  molto coraggio ad anticipare il potenziale cliente con una possibile obiezione.

Naturalmente, richiede una grande padronanza della stessa.

E tu, preferisci gestirle o anticiparle le obiezioni?

Giancarlo Fornei

Formatore Motivazionale, Scrittore & Mental Coach

"Il Coach delle Donne"